國(guó)際商務(wù)談判是指在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行的協(xié)商過程，是一種在對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在的、解決不同國(guó)家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。（名詞解譯）

國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：（簡(jiǎn)答）

1、國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性

2、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性

國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：

1、以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的。

國(guó)際商務(wù)談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟(jì)上的利益。

2、以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

國(guó)際商務(wù)談判本身就是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的組成部分，不僅要注意從談判中能獲得多少經(jīng)濟(jì)利益，還要核算談判的三項(xiàng)成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機(jī)會(huì)成本。（選擇）

3、以價(jià)格作為談判的核心

所有的商務(wù)談判中價(jià)格都是談判的核心內(nèi)容。因?yàn)閮r(jià)格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割。

國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：

1、國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。

談判雙方之間的商務(wù)關(guān)系涉及是一國(guó)同別國(guó)或地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的方針政策和外交政策，還應(yīng)注意國(guó)別政策，執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

2、應(yīng)按國(guó)際慣例辦事

如當(dāng)需仲裁時(shí)，仲裁地點(diǎn)與仲裁所適用的規(guī)則直接相關(guān)。

3、國(guó)際商務(wù)談判涉及面很廣

進(jìn)出口業(yè)務(wù)要了解市場(chǎng)的需求，進(jìn)口業(yè)務(wù)要了解國(guó)外的供應(yīng)。

4、影響談判的因素復(fù)雜多樣

如：人們的價(jià)值觀念、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同。

5、談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜

涉及到國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)纫幌盗袕?fù)雜的問題。

1964年《國(guó)際貨物買賣統(tǒng)一法公約》、《國(guó)際貨物買賣合同成立統(tǒng)一公約》以及1980年《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》。（單選）

1980年《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》，分為四個(gè)部分：適用于范圍；合同的成立；貨物買賣；最后條款。（多選）

關(guān)于采用書面形式的保留：我國(guó)在核準(zhǔn)該公約時(shí)，對(duì)此提出了保留。我國(guó)堅(jiān)持認(rèn)為，訂立國(guó)際貨物買賣合同必須采取書面的方式，公約的上述規(guī)定對(duì)中國(guó)不適用。

關(guān)于公約適用范圍的保留：我國(guó)認(rèn)為該公約的適用范圍**于雙方的營(yíng)業(yè)地處于不同締約國(guó)的當(dāng)事人之間所訂立的貨物買賣合同。

國(guó)際貨物買賣的國(guó)際慣例主要有以下幾種：

1、《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》

2、《華沙-牛津規(guī)則》

3、《美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義》

按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分：

分為談判雙方各有一人參加的一對(duì)一的個(gè)體談判，以及各方都有多人參加的集體談判。

按參加談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分：

分為雙方談判（兩個(gè)利益主體）以及多方談判（兩個(gè)以上的利益主體）

按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分：

分為面對(duì)面的口頭號(hào)談判與間接的書面談判兩種。

按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分：

分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判三種。

名謂主場(chǎng)談判是指對(duì)談判的某一方來(lái)講談是在其所在地進(jìn)行。（名詞解釋）

客場(chǎng)談判，是以賓客的身份前往的談判的。（名詞解釋）

中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。（名詞解釋）

按談判中雙方所采取的態(tài)度的與方針來(lái)劃分：

讓步型談判（軟式談判）、立場(chǎng)型談判（硬式談判）、原則型談判（價(jià)值型談判）

讓步型談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。

立場(chǎng)型談判者把任何情況看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。（名詞解釋）

立場(chǎng)型談判者往往在談判開始時(shí)提出一個(gè)極端的立場(chǎng)，進(jìn)而固執(zhí)地加以堅(jiān)持。

立場(chǎng)型的談判沒有真正的勝利者。

原則型談判法與立場(chǎng)型談判區(qū)別：（簡(jiǎn)答）

1、原則型談判法要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自已并肩合作的同事對(duì)待。（名詞解釋）

2、與立場(chǎng)型談判相比，原則型談判注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場(chǎng)。

3、原則型談判法認(rèn)為，在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。

4、原則型談判法強(qiáng)調(diào)通過談判所取得的價(jià)值。

影響和制約談判三種方法（讓步型、原則型、立場(chǎng)型）運(yùn)用的因素有四個(gè)方面：

1、今后與對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性

2、對(duì)方的談判實(shí)力與已方的談判實(shí)力的對(duì)比

3、該筆交易的重要性

4、談判在人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制

按談判的內(nèi)容來(lái)劃分：（多選）

1、投資談判

2、租賃及“三來(lái)一補(bǔ)”談判

3、貨物買賣談判

4、勞務(wù)買賣談判

5、技術(shù)貿(mào)易談判

6、損害及違約賠償談判

勞務(wù)買賣談判：是勞務(wù)買賣雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系等問題所進(jìn)行的談判。（名詞解釋）

違約是指在商務(wù)活動(dòng)中，由于非不可抗力引起的合同一方的當(dāng)事人不履約或違反合同的行為。（名詞解釋）

損害及違約賠償是一種較為特殊的談判。（單選）

國(guó)際商務(wù)談判的基本原則：（簡(jiǎn)答、多選）

1、平等互利的原則

2、靈活機(jī)動(dòng)的原則

3、友好協(xié)商的原則

4、依法辦事的原則

5、原則和策略相結(jié)合的原則